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個人、法人、ルート、提案、新規開拓、反響…。「営業職」大解剖

個人、法人、ルート、提案、新規開拓、反響…。「営業職」大解剖

一口に営業職と言っても色々ありますよね。
 
個人営業
法人営業
ルートセールス
反響営業
企画営業
提案営業
コンサルティング営業
などなど。
 
ここで意味を取り違えると、入社してから「こんなはずじゃなかった」となりかねませんし、面接で「キミ、うちの営業はそうじゃないよ」なんておしかりを受けかねません。
 
一度、おさらいしておきましょう。

(画像引用元http://www.irasutoya.com/2014/07/blog-post_25.html)

◆法人営業と個人営業

コレは分かりやすいですね。
営業をする相手が、個人なのか、法人なのか、の違いです。
 
個人営業の代表格は、戸建て不動産営業などでしょうか。
購入の意思決定者の人数が少なく、比較的短期決戦の商談になるケースが多いのが特徴です。
情に訴えたり、個人的に気に入ってもらえて、などのファクターも効いてきます。
 
法人営業の場合は、客先の担当者の数が多く、またコンセンサスを得るのに時間と手間がかかり、比較的長期的なスパンでの商談になりやすいようです。
意思決定に個人的な事情や情が絡みにくく、また、例え相性の悪い担当者がいたとしても転勤等でいなくなるケースもあり、この点を「やりやすい」と感じる営業マンもいるようです。
コツとしては「キーマン」を早期に特定し適切な方法でアプローチすることのようです。
また、決済者(購入の権限を持っている人)かどうか、という大きな違いもあります。
リンゴを売る行為に例えると、個人営業は財布を持っている大人に売るイメージ、法人営業は財布を持っていない子供(この場合は担当者)に売るイメージです。決済者(この場合は親)になぜリンゴを買う必要があるのかを説得できないといくら子供(担当者)が欲しがっても売ることはできません。

◆新規、既存のルートセールス

新規開拓営業なくして会社の成長は望めないため、非常に重要な職種と言えます。
業種によっては全く面識の無いところに飛込んでいく必要もあります。
俗に「飛込み営業」と言われる営業スタイルは、まさに全く自分の知らない個人宅や企業のオフィスに営業をかけていくので、門前払いをされてしまうことも多く、精神力が必要になる場合もあります。
しかし人によっては、どんどん声をかけていけば思わぬ良い出会いがあるので楽しい、と言う人もいます。
 
また飛込みではない新規開拓営業の一つに「反響営業」があります。
これはチラシや雑誌掲載、CM等を見て問合せをしてきた顧客に対して説明等など行い契約を結ぶスタイル。
問い合せてきた時点で少なからず購入する意思があるので、営業しやすいと感じる人も多いようです。
 
一方、既存のルートセールスは、昔風に言うと「ご用聞き」。
長年お付き合いのある顧客や、新規開拓営業チームから回ってきた顧客の契約を維持・更新し、少しずつでも受注を増やす、といった役回りです。
長年の顧客を他社に奪われないように、顧客と良好な関係を維持し続けなくてはならないため、コミュニケーション能力が必要とされる場合が多いようです。
 

◆提案営業、コンサルティング営業

既成の商品を売るのではなく、様々なツールを組み合わせて顧客ニーズに合う戦略を立て成果を出すスタイルです。
広告営業がまさにコレ。
顧客企業のある商品をたくさん売るために、あらゆる媒体やイベント等を組合せて広告戦略を立てます。
時には顧客ニーズの一歩先をゆく展開を提案し、大型受注に繋がることもありますし、商品開発の段階から加わることもあるでしょう。
大きなプロジェクトを自分の手で進めていく手応えが味わえるという点で、やりがいを感じる人も多いようです。

◆まとめ

いかがですか?
営業と言っても様々なスタイルがあります。
営業職希望の方は、自分がやりたいのはどの営業スタイルなのか、考えてみてくださいね。

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