リテール営業って何?

では、そもそもリテール営業とはどのような営業を指すのでしょう。

リテール営業とは主に、個人を顧客にする営業職(B to C)というのが一般的な定義です。
もともとは金融業界で使われていた区分であり、[retail(卸売り)]が語源となっています。

また、B to C営業とは、「Business to Customer」の略であり、一般消費者を対象とした営業方法のことです。
よく聞くB to B営業というのは、「Business to Business」の略であり、一般企業を対象とした営業を指します。

これら二つの営業形式が一般的なものとなります。
それぞれに違いがあるため、次に詳しく説明します。

リテール営業の特徴

まず、リテール営業として知られるB to Cの営業では、個人が相手であるため、比較的低価格の商品やサービスが多いことが特徴です。
そのため、1回の売り上げとしては多くても数百万~数千万です。
そのため、数を多く求められることが多いです。
さらに相手が個人だと、一般的な休日に合わせて営業をかけに行く必要があるため、休日出勤が多くなることもしばしば。

ただし、いい点としては商談の簡易さでしょう。
個人が相手であれば、段階を踏まずともその人が決裁者であるため、商談にかける時間も短くて済みます。
また、時間をかけて作った資料も基本的には必要ありません。

つまり、面倒な根回しなどが必要な場合が少ないということです。

これが、リテール営業の特徴といえるでしょう。

リテール営業が多い業界

リテール営業が多いのは、金融業界やアパレル業界、不動産業界、小売業界、自動車業界などです。
店舗を設け店頭で個人に販売する職種を販売職と呼ぶこともありますが、販売職も広義のリテール営業に含まれます。

これを見てもわかるように、今ある職業の多くはリテール営業であることが分かります。
先ほども言ったように、こうなってくると数勝負です。
1回で得られる収益は少ないですが、そんなに重大な決断というわけではないので、打率は良くなるでしょう。

法人営業だと、1回で動くお金は多いですが、その分商談は難しくなります。

業界選びの際は、自分がどちらに向いているのか、どちらがやりたいのかを考えることが大切です。

リテール営業を成功させるコツ

リテール営業のポイントはいくつかあります。
今回はそのポイントをいくつか紹介していきたいと思います。

①ヒアリングを重視する

営業がうまい、言われる人の特徴は、「聞き上手」であることです。
これは何とも意外かもしれませんが、一流の営業パーソンは、お客様の要望をうまく聞き出すのが得意です。
自分の話だけではなく、しっかりと話を聞いたうえで必要な情報を聞き出しています。

②ニーズに合わせた提案をする

ニーズに合った提案をするなんて当たり前、と思っている人は多いかもしれません。
しかしながら、意外と自分の意思を押し付けてしまいがちなのが営業です。
自分だったらこう、という先入観も危険です。
ここでは、しっかりとしたヒアリングから信頼関係を構築し、そこから得た課題やニーズに対して解決に精進することが大切です。

③営業相手は決裁者と心得よ

法人営業と違う点は、自分が営業した相手がそのまま決裁者になる可能性が高いということです。
その分、契約が取れる場合はスムーズですが、話が決裁者に刺さらなければそれでおしまいです。
焦らず、しっかりと相手の話を聞き、ニーズを引き出せるかが大事になってきます。

④常に情報収集・市場調査をしておく

リテール営業を主としている業界では、トレンドにあった営業をする必要があります。
そのため、現在の市場を常に把握しておくことが大切です。
トレンドに合わない営業をしてしまうと、お客様の信頼を失うことになりかねません。
自社の製品の情報だけではなく、しっかりとアンテナを張っておきましょう。

まとめ

いかがでしたか。
リテール営業について、理解は深まったでしょうか。

営業といっても業界、種類ともにいくつかあります。

自分のやりたいことは何か、しっかりと考えたうえで就活してみてくださいね!

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